Ответы Андрея Жалевича на вопросы Марии Гармаза, главного редактора журнала «О рекламе».

Андрей Жалевич: В первую очередь нужно отметить, что есть несколько оговорок, касающихся работы в области консалтинга. Во-первых, как бы это не казалось на первый взгляд странным и непонятным, консалтинг – это не бизнес, а профессиональная деятельность в области предоставления высококвалифицированных и экспертных услуг. Правильная организация деятельности консалтингового агентства (маркетинговая, юридическая, аудиторская, рекламная, инжиниринговая компания и так далее) имеет в отличие от традиционных бизнес-моделей свою отраслевую специфику. В этой сфере не должно быть таких понятий, как прибыль, подчиненные, продажи в классическом их понимании. Подробно познакомиться с особенностями наиболее оптимальной организации консалтинговой деятельности можно в трудах Дэвида Майстера, Марвина Бауэра. По этому для серьезного, настоящего консалтинга, как и для любой другой профессиональной деятельности (адвокаты, архитекторы, детективы и так далее) реклама в том виде, в котором она применима в классическом бизнесе, противопоказана вообще. Отличный эксперт, консультант, адвокат никогда не будет себя нигде рекламировать. Никогда. Это, во-первых, ему не нужно, а во-вторых, если мы видим рекламу профессионала, то делаем вывод: этому «мастеру» своего дела не хватает клиентов, а такого у настоящих профессионалов быть не должно. 

Мария Гармаза: Как выбрать консалтинговое агентство? Каковы критерии отбора?
Андрей Жалевич: В связи с большой обширностью сферы консалтинговых услуг трудно выделить универсальные критерии отбора экспертов. Кроме того, нужно также заметить, что уважающий себя консультант, даже если на него пал ваш выбор может или отказаться от неинтересного ему проекта, или быть настолько занятым в других проектах, что вам придется некоторое время подождать. Но несколько критериев все таки выделим.
1. Рекомендации довольных клиентов. Но это не те рекомендации, которые вам предоставляет сама консалтинговая компания, а рекомендации, которые дают ваши партнеры, знакомые, друзья, уже работавшие с этими консультантами и оказавшиеся восхищенными результатами их работы.
2. Взаимная и двухсторонняя готовность строить долгосрочные, взаимовыгодные, партнерские отношения по стратегии «выиграл - выиграл» (и заказчики и исполнители).
3. Способность решить, стоящие перед компанией-заказчиком проблемы и задачи, не только на уровне поверхностных симптомов, но и определить и помочь ликвидировать глубинные причины, приведшие к негативным следствиям. А узнать об этой способности можно только поэтапно увеличивая перед консультантами масштабность решаемых задач и реализуемых проектов.

Мария Гармаза: Всегда ли можно доверять мнению тех, кто уже прибегал к услугам агентства?
Андрей Жалевич: Нет не всегда. Дело в том, что консультанты, во-первых, не всегда могут так успешно решить задачу, уже решаемую ранее, но в других внешних или внутренних условия. Таких примеров достаточно даже среди мировых брендов. Во-вторых, для успешной реализации консалтингового проекта консультантам и сотрудникам заказчика также необходимо настроиться «на волну» друг друга. Это также получается хорошо.

Мария Гармаза: Какие каналы коммуникации следует задействовать при продвижении консалтинговых услуг?
Андрей Жалевич: Основной канал и самый надежный информационный носитель в продвижении услуг эксперта в своей области – это высочайшее качество их услуг. Допустимы интервью, экспертные статьи, победы в конкурсах, выступления на конференциях, репортажи и так далее. Но если это будет заказной материал с пометкой «на правах рекламы», то потенциальному клиенту такого эксперта нужно делать соответствующие выводы.

Мария Гармаза: Какие однозначно следует исключить?
Андрей Жалевич: Однозначно, нужно исключить все носители и каналы, способные помешать имиджу консалтингового агентства.  

Мария Гармаза: Реклама в печати  работает?
Андрей Жалевич: Печать – сильнейший инструмент продвижения консалтинговых услуг. Но и здесь своя специфика, по сравнению с печатной рекламой в традиционном бизнесе: за печатное слово эксперта (статья, книга) платят источнику новых знаний, опыта, рекомендаций. А если платит за размещение информации эксперт – значит у него нет ничего ценного, что могло бы показаться интересным средствам массовой информации. 

Мария Гармаза: Рекламу в справочниках стоит использовать?
Андрей Жалевич: Консалтинговому агентству в справочниках и каталогах необходимо размещать не рекламу, а информацию. Нужно дать возможность потенциальным партнерам найти контакт для сотрудничества, совместной работы и так далее. В этом плане бесплатное размещение строки в справочнике или странички в информационной системе больше чем достаточно. В самом минимальном объеме нужно стараться присутствовать везде.

Мария Гармаза: А наружная реклама?..
Андрей Жалевич: Это также в большей степени не реклама, а информирование и помощь в идентификации офиса, месторасположения, корпоративного стеля (вывески на зданиях, таблички на дверях, указатели и так далее).

Мария Гармаза: А как обстоят дела с Интернетом?
Андрей Жалевич: У фирмы, оказывающей профессиональные услуги обязательно должен быть хороший web-сайт. И здесь снова предупреждение: Интернет-ресурс продвигается не с помощью искусственных средств (SEO, реклама), а естественным образом благодаря его информационной ценности.

Мария Гармаза: Спонсорская деятельность может помочь продвижению?
Андрей Жалевич: В международной консалтинговой практике всегда было принято часть времени экспертов направлять на безвозмездную реализацию общественно важных и социально-значимых проектов. Такая деятельность в сфере консалтинга называется «про-боно». Помощь обществу, государству, региону – это не только шаг к социальной ответственности консалтинговой компании, но и хороший PR-повод.

Мария Гармаза: Каким должен быть рекламный бюджет?
Андрей Жалевич: Рекламного бюджета, каким его принято понимать не должно быть вообще, или он должен быть самым минимальным. Эксперт, консультант должен думать не о рекламе, а о качестве своих профессиональных услуг, уровне своих проектов. У настоящих профессионалов в лексике есть даже такое выражение: «мы взяли проект»… Заметим, что говорят не «мы нашли клиента», а: «мы взяли заказ»… А могли и не взять! Поэтому в этой сфере есть свои особенности и своя специфика. 

Мария Гармаза: Какние типичные ошибки в продвижении консалтингового агентства?
Андрей Жалевич: Самой типичной ошибкой является то, что своим рекламным поведением консалтинговые компании часто кричат во всеуслышание: «У нас нет клиентов, ходите к нам, мы вас «обслужим», мы высочайшего класса профессионалы.., но клиентов у нас нет»…

Комментарии (0)